“刚在一家理财公司遇上两拨同业，大家都在积极争取理财公司的委外业务准入资质，抢抓头部信托压降通道规模后腾出的业务空间。”近日，一位中小信托公司人士向中国证券报记者坦言。
当前信托通道业务调整进入新阶段，以头部机构为主导的“主动缩量”正成为行业主旋律——多家头部信托公司率先上调通道业务费率、压降业务规模。业内人士分析，头部机构让渡出来的市场份额，为中小信托公司带来可观的业务空间。
提费率压规模
过去几年，信托公司与理财公司合作的通道类业务费率持续走低。北方地区某信托公司投研部负责人表示，这类业务费率最早为千分之一左右，后来降至万分之八、万分之五，前两年最低跌至万分之一，“做这项业务，信托公司纯粹是赔本赚吆喝”。
他进一步解释，2020年发布的《信托公司资金信托管理暂行办法（征求意见稿）》提出，资金信托投资非标债权比例限制在全部集合资金信托计划合计实收信托的50%。为获取非标额度，部分信托公司必须做大标品规模，宁愿标品信托不赚钱甚至倒贴钱也要冲规模。甚至有信托公司宣称费率可降至零，据称是用非标业务利润补贴标品团队。
这种内卷现象正在被纠偏。记者近期了解到，部分规模靠前的信托公司已上调与理财公司合作业务的费率。据东部地区某信托公司人士透露，有信托公司将通道业务费率从万分之一提高至万分之三左右。“这在一定程度上会倒逼理财公司放弃合作，以达到压降规模的目的。与此同时，信托公司的收益变化也不大。”前述北方地区信托公司投研部负责人补充道，针对不同资产类别与合作方式，费率差异明显，有的公司同业存款类费率从万分之一提到万分之二，一些涉及复杂资产的通道业务费率会更高，“当然，费率调整是一个循序渐进的过程”。
推动费率调整的另一个原因是信托公司服务质效的提升。南方地区某信托公司主动管理业务负责人表示，监管部门对信托公司主动管理职责的要求正被全面压实，相应的服务价格理应提高。“信托公司在合作中要承担交易运营、管理服务等一整套工作，需要IT系统、专业人员及流程保障。”前述北方地区信托公司投研部负责人直言，公司内部测算显示，通道业务费率为万分之一点二至万分之一点四才能覆盖其综合成本。
此外，监管部门近日向多家信托公司下发《关于转发资管司2025年四季度通报内容的通知》明确，信托行业存在债券交易管理不规范、低质低价内卷式竞争等问题。部分信托公司已启动自查并制定整改计划。另有信托公司人士透露，部分管理规模居前的央企信托公司还面临规模管控的硬约束。
打破内卷 回归服务竞争
“整体来看，业务费率上调使部分信托公司能够在规模压降的同时维持甚至提升业务收益。”前述东部地区信托公司人士表示。
上述做法也为处于转型期的信托公司提供了缓冲垫。前述北方地区信托公司投研部负责人表示，通道业务规模下降后，信托公司可将释放出的人力和系统资源转向主动管理、家族信托等创新业务，避免收入骤降带来冲击。前述南方地区信托公司主动管理业务负责人表示：“监管部门要求信托公司高质量发展，回归本源。我们配套了很多IT系统，实现流程再造，让清算效率更高、风控更严、主动管理职责更实。这些都需要投入人工成本、系统成本，而合理的收费是提供高质量服务的前提。”
更为重要的是，低价内卷的行业生态也得以改善。前述南方地区信托公司主动管理业务负责人认为，信托公司不再单纯充当通道角色，而是提供全方位的受托服务，“打破低价低质内卷式发展，是行业健康发展的表现。费率修复后，竞争焦点正从‘谁价格低’转向‘谁服务好’”。
渤海信托同业金融部总经理程国江此前在接受记者采访时表示，信托公司正从非标向“非标+标品”协同发展转型，标品信托成为战略转型的主战场。在此过程中，信托公司需要真正构建专业的投研与资产配置能力，“标品信托并非是对公募基金的简单复制，而是依托信托制度的灵活性，为高净值客户提供更具个性化、更注重安全边际的综合解决方案”。
中国信托业协会网站显示，截至2025年上半年末，按资金信托口径统计的资产管理信托余额约为24.43万亿元。中国信托业协会专家理事周小明表示，2025年上半年资产管理信托呈现良性发展态势，标准资产已成主导性配置资产，非标资产降为辅助性配置资产。
中小机构抢滩
部分央企信托公司因规模管控和费率上调主动收缩业务后，释放出可观的市场空间，而理财公司的委外需求并未减少，由此催生新一轮机构准入热潮。前述东部地区信托公司人士介绍：“头部信托公司在压降规模的同时，也给其他信托公司带来新的规模增长机会。最近很多信托公司去理财公司路演，希望获得委外业务准入资质。”
一家信托公司相关业务负责人证实了上述说法。“头部机构压降的业务规模，现在会流向我们这些想发展此类业务的机构。”他透露，其所在公司目前标品业务规模已达数百亿元，在行业内属靠前水平。随着头部机构进一步压降规模，行业排名仍有较大变动空间。
不过这并非简单的规模“搬家”，希望大展拳脚的中小信托公司同样面临监管合规要求。前述南方地区信托公司主动管理业务负责人提醒，如果承接规模后不按要求做合规审查、名单库管理、风险监控，“最后这些机构还是会被处罚，会被压降规模”。前述北方地区信托公司投研部负责人也表示，理财公司在选择合作方时并非只看费率，信托公司的交易投资能力，中后台估值、运营能力都得靠得住，“有能力的机构并不多”。
多位受访人士认为，未来信托公司应走均衡发展之路，并注重培育差异化竞争优势。有信托公司人士表示：“除了几家头部公司，其余公司的通道业务规模普遍较小，这种两极分化的格局并不健康。未来应让各类机构都有成长空间，同时鼓励部分机构依托股东资源禀赋，打造差异化竞争优势。”
程国江说：“中小信托公司应差异化发展，聚焦细分业务赛道，做出鲜明的业务特色。比如聚焦一至三个产品线，在养老、财富管理等市场潜力大、与股东背景契合的领域展业。”
当前，信托公司正在加快推进业务转型，化解存量风险，加大对创新业务的培育。前述北方地区信托公司投研部负责人透露，家族信托、家庭服务信托、养老信托、破产重整服务信托等本源业务虽然规模尚小，但被视为未来战略增长极。信托公司与理财公司合作业务提供的稳定现金流，正在为这些转型业务“输血”。而中小机构通过抢滩通道业务而积累的客户关系和运营经验，也为后续向更高附加值的服务信托跃迁奠定了基础。
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